Értékesítési és igény előrejelzés

Forercast (előrejelzés) audit

Az előrejelzés hatékonyságának fejlesztési programja

Az üzleti folyamatokhoz kötődő értékesítési és igény előrejelzések gyakorlata a vállalkozások döntő hányadánál problémákkal, feszültségekkel terhelt, még ott is, ahol a menedzsment látszólag elégedett az adott teljesítménnyel.

Az elmúlt két és fél évtizedben ez a kérdés egyre nagyobb figyelmet kapott: a kutatások azt bizonyították, hogy az eredményes vállalati működést akadályozó körülmények közül -a döntéshozók véleménye szerint- az értékesítést, piaci igényeket előrejelző információk minősége nem támogatja hatékonyan az üzleti folyamatokat.

Márpedig ez az információ az egyetlen becsült igény, amely a vállalat tevékenységét alapvetően meghatározza mindaddig, amíg a tényleges igény ismertté nem válik: az előrevetített igény-várakozás jelenti a döntések alapját sok vállalati kulcsterületen. Kedvezőtlen esetben, az előrejelzési folyamatok alacsony preferáltságának eredményeként káosz, felesleges feszültségek, következményes veszteségek jelennek meg a szervezet munkájában, ami könnyen felemészti a szervezet hatékony működését.

A pontos és aktuális igény terve egy hatékony ellátási lánc nélkülözhetetlen eleme.

A termék szintű előrejelzési pontosság kritikus tényező az ellátási lánc erőforrásainak helyes elosztása szempontjából. A pontatlan igény előrejelzés képes folyamatosan egyensúlyhiányt eredményezni az ellátásban, a vevői kiszolgálásban.

Ahhoz, hogy javítani lehessen az előrejelzési folyamaton, mélyen meg kell ismernünk a problémát, azaz fokozatosan fel kell tárnunk a részleteket, melyek alapján megtervezhetjük és kivitelezhetjük a változásokat. Tapasztalatunk szerint az előrejelzési gyakorlatban a problémák gyökerét döntően nem technikai elemek képviselik.

A Bonitat Kft az előrejelzés hatékonyságának fejlesztésére komplex és moduláris programot dolgozott ki.^[1] Az előrejelzés hozzáadott érték elemzése (Forecast Value Added Analysis – FVAA) teremti meg a továbblépés alapját.

 Jelen fejlesztési program három választható modult tartalmaz:

Az első modulban a mérési elvek és a pontosság kérdése kerül a fókuszba. A mérési elvek szempontjából hangsúlyos az előrejelzés folyamata, az abban megjelenő szándékok, valamint a tervezett és várt igények viszonya az aktuális teljesítményhez. További funkciók: az aktuális teljesítmény értelmezése; előrejelzési hiba számítási változatok értékelése a konkrét rendszeren; benchmark.

A második modul elsősorban az előrejelzés vállalati folyamatokba való beágyazottságát és hatékony működtetését vizsgálja, majd javaslatot tesz a még hatékonyabb működtetés érdekében. A második modul többszörösen strukturált. Az első nézőpont a progressziót képviseli:

A második nézőpont: a Bonitat Kft Előrejelzés Hatékonyságának Fejlesztési Programja a Mentzer, Bienstock, and Kahn (1999) keretrendszere szerinti szabványt követi, melyet számos elemében kibővített a következő tagozódás szerint:

 Az audit folyamatának végig vezetése a következő logikát követi:

 A harmadik modul röviden a követés, azaz a közösen meghatározott javítási program (“az előre vezető út”) végrehajtásának monitorozása és szükség esetén korrekciója. A finomhangolás szakasza, a körülmények változására adott rugalmas reagálás technikájának tökéletesítése.

A javasolt fejlesztési program tehát térképet rajzol a vállalat hatékony előrejelzési gyakorlatát gátló tényezőkről, tulajdonságokról, egyben összefoglalja a megoldás tartalmát is.

Vannak esetek persze, ahol a belső játszmák, a merev erőviszonyok nem adnak esélyt a problémákkal való őszinte szembenézésre, a nyitott és konstruktív párbeszédre. Ez a program nem nekik szól.

Az előrejelzési folyamat és rendszer fejlesztését kiegészítő információ források